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DESTAQUES

Semana Atuarial da Unimed Federação Centro Brasileira abordou a sustentabilidade das operadoras 

Workshop de Vendas, da Unimed Federação Centro Brasileira, destaca a importância do bom relacionamento com clientes

Ação no STF busca pressionar Arthur Lira a instaurar CPI dos planos de saúde

O dilema da "uberização" na saúde e como a tornar a tecnologia uma aliada

FOCO NACIONAL

Semana Atuarial da Unimed Federação Centro Brasileira abordou a sustentabilidade das operadoras

Durante quatro dias de apresentações, participantes aprenderam sobre precificação, criação de produtos de baixo custo e equilíbrio de contratos, entre outras dicas de especialistas 

Para solucionar as dúvidas que costumam surgir no dia a dia de suas Singulares, a Unimed Federação Centro Brasileira realizou a “Semana Atuarial – Ciência atuarial para não atuários”, dos dias 6 a 9 de agosto, de forma online. 

Durante a abertura do evento, o presidente da Federação, Danúbio Antonio de Oliveira, lembrou a importância do controle dos números e finanças das cooperativas. “Temos que trabalhar bem os dados e nada melhor do que os atuários para nos assessorar, na gestão como um todo e nas questões de sinistralidade”.

O primeiro tema da Semana foi a precificação dos planos de saúde, quando o gerente Atuarial da Unimed Federação Mato Grosso, Wagner Borges, estimulou a reflexão sobre a quantidade de planos oferecidos e a necessidade de reavaliar e redirecionar com maior assertividade o que é comercializado ao público. 

Ele apresentou algumas perguntas que devem ser respondidas antes da criação de um novo produto ou para repensar a manutenção dele:

O novo plano combate alguma concorrência ou atinge um público diferente?

Qual redirecionamento dar aos que já existem? 

Faz parte da estratégia agregar produtos à operadora? 

Quem irá comercializar? 

“São várias as ideias que temos que discutir antes de determinar o preço. Quando começamos a precificação sem essa análise, temos chances de fracassar ou ficar frustrados com algum ponto”, ressaltou o especialista, que é pós-graduado em Gestão Financeira e Estratégia Organizacional. 

A sustentabilidade da saúde suplementar

No segundo dia de evento, a atuária e pesquisadora na área de pacto intergeracional, Samara Lauar, apresentou os desafios para a sustentabilidade da saúde suplementar. 

Ela descreveu dados que revelam o atual cenário das operadoras de planos de saúde, como o aumento da sinistralidade, que passou de 83%, em 2014, para 88%, em 2024, segundo o estudo “Caderno de Informação da Saúde Suplementar”. 

A partir disso, Samara mostrou como o atual modo de financiamento das operadoras, o mutualismo, em que muitas pessoas pagam para que outras possam utilizar, gera ameaças à sustentabilidade.

Uma alternativa seria o pacto intergeracional, em que os jovens contribuem para o uso dos mais velhos. Porém, também existem desafios nesse âmbito, por exemplo, o avanço do envelhecimento populacional e o aumento dos custos para essa faixa etária. “Temos menos pessoas pagando para uma despesa maior”, resumiu ela. 

No entanto, carteiras com muitos beneficiários jovens nem sempre são ideais, como lembrou Samara, em razão dos custos de terapias de neurodesenvolvimento, como o Transtorno do Espectro Autista (TEA). “Para algumas operadoras, os maiores custos estão nas faixas (etárias) das extremidades. Elas são sustentadas por quem está no meio da pirâmide etária”. 

Para driblar tais dificuldades, Samara afirmou que é preciso agir estrategicamente, com monitoramento contínuo das tabelas de preços, que permite a verificação de possíveis riscos em tempo hábil. Também é necessário buscar a eficiência de recursos, reduzindo fraudes e desperdícios. “Com essas mudanças, podemos ainda melhorar os serviços proporcionados aos nossos beneficiários”, concluiu.

Como aplicar os produtos de baixo custo?

Em continuidade à Semana Atuarial, o terceiro dia de aprendizado teve como tema a elaboração e aplicação de produtos de baixo custo, com as explicações do atuário da Unimed Federação Centro Brasileira, Murillo Oliveira. 

Ele explicou que tais produtos com preços menores recebem maior atenção em um cenário em que as empresas não oferecem mais o benefício completo do plano de saúde aos funcionários, além dos custos acima da inflação e a alta judicialização vivida pelas operadoras. 

“Como operadora, temos que equilibrar o custo com a qualidade oferecida aos beneficiários, sem esquecer da sustentabilidade financeira. Então, é preciso analisar se é possível se manter sustentável ao criar e oferecer um produto de baixo custo”, descreveu ele, que acrescentou a necessidade de observar as ações da concorrência.

O especialista listou os principais passos para a criação de um produto do tipo:

Conhecer o perfil da operadora e ter dados estruturados;

Estudar as tendências atuais e futuras;

Gestão de riscos;

Simulações de cobertura;

Planejamento estratégico;

Engajamento: o monitoramento das premissas do produto.

Murillo alertou ainda para a importância da criação de critérios rigorosos de inscrição e programas de gestão de saúde, a fim de evitar o aumento da sinistralidade, como ao atrair pacientes com mais necessidades de assistência. 

Outro risco a ser evitado é a insatisfação do beneficiário em razão do aumento de burocracias para o atendimento. “Antes de lançar o produto, todas as áreas precisam passar por um treinamento, para promover um esclarecimento de como tudo irá funcionar. Deve existir uma sinergia para que haja rentabilidade", aconselhou e lembrou também sobre a análise da regulamentação e viabilidade da nova oferta de plano.

O equilíbrio atuarial 

Para finalizar a Semana Atuarial, o superintendente atuarial da Unimed do Brasil, Saulo Lacerda, apresentou as condutas que ajudam a alcançar o equilíbrio atuarial, especialmente em contratos coletivos.

“Não há como falar sobre equilíbrio sem precificação e reajuste. Quanto melhor a precificação, menor será a necessidade de reajuste. Quando o preço é definido corretamente, no ano seguinte, o contrato fica equilibrado”, afirmou ele. Assim, as alterações nos valores são embasadas pelo aumento dos custos dos serviços, não pela sinistralidade. 

Para que a precificação seja correta, Saulo orientou criar uma rede específica direcionada ao público de cada operadora. “Você não pode ofertar na zona rural um preço feito para São Paulo, Goiânia ou outros grandes centros”, exemplificou. 

Mais um erro a ser evitado é interpretar a coparticipação como uma fonte de receita, sendo que, na verdade, é uma forma de gestão de risco. “É uma inibidora de utilização exagerada ou indevida. Porém, a coparticipação não pode ter um valor alto a ponto de impedir o tratamento, fazendo com que o paciente não procure o médico e vá ao pronto-socorro, onde irá gastar mais”, alertou. 

Por fim, o reajuste deve ser realizado de forma prospectiva, ou seja, analisando o que pode ocorrer no futuro. “Não podemos reajustar olhando para o passado. Temos que entender o que está acontecendo no presente e tentar prever o futuro”, aconselhou. 

O serviço atuarial da Unimed Federação Centro Brasileira

Promover educação continuada às Singulares é uma das missões da Unimed Federação Centro Brasileira, como ressaltou o diretor de Integração e Desenvolvimento Institucional, Éder Cássio Rocha Ribeiro. “A programação (da Semana Atuarial) foi elaborada com muito carinho e trabalho para termos um conteúdo técnico. Sabemos a importância de precificar bem um produto e os estudos para gerir uma carteira”.

Além do ensino, a entidade também se prepara para ofertar auxílio prático às Federadas, como divulgou o diretor-superintendente Martúlio Nunes Gomes. “A Federação utilizava a equipe atuarial da Unimed do Brasil, mas contratamos um atuário próprio, que também irá contribuir com as necessidades das nossas Singulares. Afinal, a função da Federação é essa, cooperar com nossas operadoras”, anunciou. 

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FOLHA DO PLANALTO

Workshop de Vendas, da Unimed Federação Centro Brasileira, destaca a importância do bom relacionamento com clientes

Os instrutores apresentaram estratégias de como conhecer as necessidades dos futuros clientes

Para auxiliar as equipes de vendas e de outros departamentos de suas Singulares, a Unimed Federação Centro Brasileira promoveu, no dia 9 de agosto, mais um Workshop de Vendas. Realizado na sede da Federação, em Goiânia, o evento teve oito horas de aula presencial.

Os instrutores da Unimed Paraná, Evandro Lucas de Barros e Paulo Henrique de Carvalho, foram os responsáveis pelo treinamento dinâmico, que colocou os participantes para aprenderem na prática e a refletirem muito.

Logo no início, foi lançada a reflexão: “saúde suplementar é vender mais do que produto, mas será que entendemos como ir além disso?”, questionou Evandro, que acrescentou que a base deve ser o bom relacionamento com os clientes. 

Portanto, é necessário conhecer esses futuros beneficiários profundamente e saber quais perguntas realizar, a fim de eliminar possíveis objeções. É preciso lembrar que um plano de saúde é algo dinâmico e que requer um investimento mensal, como afirmou Paulo Henrique. 

De olho no mercado

“Em um caso de venda para o público empresarial, por exemplo, preciso deixar claro para o empresário o que irá agregar no negócio dele. O nosso papel enquanto consultor de alta performance é entender o cliente, suas dores e ajudar o negócio dele a ter mais resultados. Quando o empresário começa a enxergar esses benefícios, ele passa a ver o plano de saúde como investimento e não como custo”, descreveu. 

Na federada Unimed Catalão, Alexandre Stach, executivo Comercial, lida com esse desafio de maneira recorrente. “Somos uma cidade menor e com um público diferente, pois somos uma potência em Goiás, com grandes indústrias. Porém, grande parte das nossas vendas também envolve PME, com empresas de 4 a 10 vidas. Então, colocamos em prática o relacionamento para fidelizar”. 

Em meio à relação com o cliente, é necessário ainda ficar atento às mudanças do mercado. “É um cenário dinâmico, que muda em razão dos fatores econômicos, concorrência, perfil de população e segmentação. Em um momento, é interessante vender um tipo de produto e, em outro, não”, esclareceu Evandro. 

Como vender mais?

Não tem segredo: para vender mais, é preciso estudar as técnicas de venda, testá-las, observar os resultados e aperfeiçoar as ações, de acordo com o que listaram os instrutores. 

No entanto, não pode faltar o desenvolvimento pessoal e o autoconhecimento, ou seja, o vendedor precisa conhecer a personalidade que possui, seus pontos positivos e como fortalecê-los, além verificar aqueles não tão positivos e trabalhar para melhorá-los.  

É o que fez a assistente de Relacionamento Aline Boaventura, da Unimed Cerrado, que há apenas 5 meses ingressou na operadora. “Decidi participar do workshop para entender mais sobre os modos de comercialização da Unimed, porque ainda é um mercado novo para mim. O meu objetivo é a expansão do meu conhecimento”. 

Relacionamento

Afinal, aprender a como vender do jeito certo é algo que abre portas para novas oportunidades, como ressaltou Evandro. “Por isso, quero que vocês saiam do workshop focando no relacionamento com o seu cliente. Mesmo que você já pratique essa estratégia, sempre é preciso reforçá-la”, aconselhou o instrutor, que enfatizou muito a importância de se ter uma boa rede de relacionamento. 

Essa rede, segundo ele, deve ser construída e fortalecida no dia a dia. Aí, valem a conversa com amigos, o bate-papo com vendedores ou proprietários de empresas visitadas, a busca de informações para conhecer melhor a realidade de potenciais clientes, a participação em encontros sociais e muito mais. De uma conversa aparentemente informal pode nascer um relacionamento, a abertura de um nicho e indicações de clientes. No caso das empresas, uma dica é acompanhar o calendário de eventos da cidade e marcar presença nestes locais.

A promoção do Workshop de Vendas faz parte das ações institucionais da Federação que visam levar informações às Unimeds federadas a fim de melhor prepará-las para a superar os desafios e aproveitar as oportunidades do mercado. Participaram do evento, as federadas Unimed Anápolis, Unimed Araguaína, Unimed Catalão, Unimed Cerrado, Unimed Jataí, Unimed Mineiros, Unimed Morrinhos e Unimed Regional Sul Goiás.

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JORNAL OPÇÃO

Ação no STF busca pressionar Arthur Lira a instaurar CPI dos planos de saúde

A comissão solicitada por 310 deputados não foi instaurada pelo presidente da Câmara, apesar do amplo apoio dos parlamentares

Em 8 de maio de 2021, o Supremo Tribunal Federal decidiu que o presidente do Senado, Rodrigo Pacheco (PSD), abrisse a Comissão Parlamentar de Inquérito (CPI) da Pandemia. A decisão veio em um momento crítico: mais de 300 mil pessoas já haviam morrido em decorrência da Covid-19, e apenas 13% da população brasileira estava vacinada. Pacheco vinha resistindo à abertura da CPI, mesmo com as assinaturas necessárias reunidas por dois meses. Foi então que o ministro Luís Roberto Barroso, atendendo a um pedido da oposição, determinou a instalação da comissão, uma decisão ratificada pelo plenário logo em seguida. A CPI cumpriu um papel essencial ao pressionar o governo Jair Bolsonaro, que se recusava a implementar medidas sanitárias adequadas.

Três anos depois, o cenário se repete com um novo tema de grande relevância para a saúde pública. Desta vez, é o presidente da Câmara dos Deputados, Arthur Lira (Progressistas), quem reluta em autorizar a abertura de uma CPI, agora focada nos planos de saúde. Um grupo de 310 deputados, representando uma ampla maioria na Câmara, exige a investigação das operadoras de saúde, que atendem 51 milhões de brasileiros. A demanda se deve à série de cancelamentos unilaterais de contratos por parte das empresas, que têm deixado muitos usuários sem cobertura, inclusive durante tratamentos médicos.

Embora o requerimento tenha recebido forte apoio na Câmara, superando em 136 o número necessário de assinaturas, Lira tem evitado dar seguimento à instalação da CPI. Além disso, ele tem se recusado a colocar em votação um projeto de lei que propõe mudanças nas regras do setor de saúde suplementar. Em 28 de maio, Lira se reuniu com representantes das operadoras de planos de saúde e anunciou um acordo para suspender os cancelamentos unilaterais. No entanto, o compromisso não foi formalizado, o que deixou os usuários vulneráveis e sem garantias legais.

Diante dessa inação, a Associação Nenhum Direito a Menos (Anedim) decidiu acionar o Supremo Tribunal Federal, utilizando como base o precedente estabelecido durante a CPI da Pandemia. A associação argumenta que, com as assinaturas necessárias, a abertura de uma CPI não pode ser impedida pelo presidente da Câmara. A Anedim ressalta que a CPI é crucial para fiscalizar o Poder Executivo e garantir a transparência, especialmente em um contexto onde há o risco de perda de provas.

O pedido de abertura da CPI foi liderado pelo deputado Aureo Ribeiro (Solidariedade-RJ), que destacou a liderança dos planos de saúde no ranking de reclamações dos consumidores em 2023. Além disso, em maio de 2023, os valores dos planos foram reajustados em até 35%. O requerimento da CPI menciona cancelamentos sem justificativa, exclusão de reembolsos, aumento dos percentuais de coparticipação e redução da rede de prestadores, com destaque para as operadoras Unimed e Amil.

O caso agora está nas mãos do ministro do Supremo Tribunal Federal Flávio Dino, ex-ministro da Justiça, que deve decidir sobre a abertura da CPI. A Anedim, presidida por Fabiane Alexandre Simão, mãe de uma criança com paralisia cerebral e transtorno do espectro autista, acusa os planos de saúde de prejudicar a população de forma criminosa. Fabiane critica a falta de ação do Ministério Público e dos partidos políticos, e questiona os motivos de Lira para realizar reuniões sigilosas com as operadoras de saúde e evitar a CPI.

Apesar do acordo anunciado por Lira, os cancelamentos de planos de saúde continuam a ocorrer. Casos emblemáticos incluem o de uma aposentada em Recife, que teve seu plano cancelado pela Amil enquanto passava por tratamento oncológico, e o de uma professora aposentada em São Paulo, que perdeu seu plano de saúde após mais de 20 anos de pagamento. Esses exemplos ilustram a gravidade da situação e a ineficácia das medidas adotadas até o momento.

Em resumo, o Supremo Tribunal Federal pode ser acionado novamente para garantir a abertura de uma CPI que se mostra fundamental para investigar as práticas abusivas dos planos de saúde no Brasil. A inação de Arthur Lira tem gerado grande preocupação entre parlamentares e a população, reforçando a necessidade de uma intervenção judicial para assegurar a proteção dos direitos dos usuários.

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MEDICINA S/A

O dilema da "uberização" na saúde e como a tornar a tecnologia uma aliada

As plataformas digitais evidenciam a uberização dos serviços na saúde, onde metas de produtividade podem comprometer a qualidade e segurança dos tratamentos.

Víctor Macul e Olívio Souza Neto*

Nos últimos anos, a área da saúde tem passado por transformações tecnológicas significativas, levando a debates acalorados sobre a "uberização" dos profissionais de saúde. Algumas empresas apostam nesse caminho como sendo o futuro, enquanto outras pessoas expressam preocupações sobre esse formato de trabalho. 

A "uberização" dos profissionais da saúde, caracterizada pela prestação de serviços por meio de plataformas digitais, tem suscitado preocupações sobre a qualidade da experiência, a falta de continuidade do cuidado e a despersonalização dos pacientes. No entanto, o sistema de saúde já opera em um modelo de uberização do profissional de saúde há muito tempo, sob a denominação de rede credenciada. As plataformas digitais apenas tornaram a uberização do trabalho mais evidente. No modelo de pagamento por atendimento (fee-for-service), aliado a metas de produtividade, há o risco de priorizar a quantidade em detrimento da qualidade, o que pode comprometer a segurança e a eficácia de um tratamento. 

Neste modelo, não há espaço nem tempo para a criação de vínculos duradouros entre profissionais de saúde e pacientes. Os atendimentos são pontuais e nada personalizados. Muitas vezes, as pessoas não se sentem ouvidas, saindo das consultas com dúvidas e sem a confiança necessária no profissional. A impossibilidade de realizar um acompanhamento com o mesmo profissional de saúde incentiva a busca por uma segunda opinião, gerando consultas repetidas e, por vezes, diagnósticos e condutas divergentes, o que complica ainda mais a eficácia do tratamento. 

Diante desse cenário, é compreensível que a tecnologia seja vista com desconfiança e receio na área da saúde. No entanto, é importante reconhecer que a inovação, quando utilizada de forma ética, pode ser uma aliada valiosa na busca pela humanização dos atendimentos. Em vez de substituir a interação, os recursos tecnológicos podem ser integrados aos processos de cuidado para servirem de apoio aos profissionais de saúde. 

Um exemplo promissor é o uso de plataformas que combinam a expertise humana com a inteligência artificial para oferecer um cuidado personalizado e contínuo. Por meio de uma simples mensagem no WhatsApp, as pessoas podem acessar informações sobre sua saúde, esclarecer dúvidas e receber orientações básicas, ampliando o acesso ao bem-estar e promovendo, de quebra, a autonomia. Ao mesmo tempo, os profissionais de saúde têm a oportunidade de interagir com assistentes virtuais, revisar as interações, identificar necessidades que não foram acompanhadas e intervir quando necessário. Tudo para garantir a efetividade do atendimento. 

Outra tendência da tecnologia na área da saúde é a utilização de modelos de inteligência artificial generativa para simular interações humanas e aprimorar as habilidades de comunicação dos profissionais de saúde. Esses modelos podem ser treinados com base em dados reais de consultas para gerar diálogos realistas, permitindo que os profissionais de saúde pratiquem e aprimorem suas interações de forma segura. 

Ao facilitar o acesso a uma equipe de saúde de referência, o ambiente digital proporciona um aumento dos pontos de contato entre as pessoas e os profissionais de saúde, que passam a fazer um acompanhamento mais próximo no dia a dia. Mais conversas geram mais dados, que, com inteligência, são utilizados para personalizar o cuidado de forma eficiente e segura. No modelo human-in-the-loop, os profissionais de saúde atuam como curadores do conteúdo produzido pela IA. A presença constante de profissionais de saúde no ciclo de feedback garante que as recomendações sejam supervisionadas e refinadas por humanos bem treinados e imersos na cultura da organização. Esse modelo híbrido não apenas melhora a precisão das intervenções, mas também aborda questões éticas, assegurando que o cuidado ao paciente seja mais humanizado e mais bem preparado para lidar com vieses sociais, culturais, de raça e de gênero que podem ocorrer. 

É importante ressaltar que a tecnologia, por si só, não é capaz de garantir a humanização dos atendimentos de saúde. Ela deve ser combinada com práticas que valorizem a empatia, a escuta atenta e o acolhimento, para criar uma experiência verdadeiramente centrada no paciente. Também é fundamental estabelecer diretrizes e regulamentações claras para seu uso na área da saúde, garantindo a privacidade, a segurança das informações e a proteção da dignidade dos pacientes. 

A uberização não é um fenômeno inevitável, mas uma escolha de design de sistema. Devemos escolher sabiamente como utilizaremos a tecnologia, priorizando o bem-estar das pessoas e a satisfação dos profissionais de saúde. Em última análise, a qualidade da nossa saúde depende da qualidade das nossas relações humanas dentro do sistema. 

* Víctor Cussiol Macul é engenheiro é COO e fundador da Ana Health. Olívio Alves de Souza Neto é médico é cirurgião cardíaco, CEO e fundador da Ana Heath. 

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Assessoria de Comunicação